浅析Bioceres 收购大豆接种剂领先企业Rizobacter 背后的商务逻辑

阿根廷农业生物技术公司Bioceres近期宣布收购阿根廷知名大豆生物技术公司Rizobacter50.1%股权，以便全面整合大豆生物育种营养作物保护平台，进一步拓展该公司的国际业务。 Rizobacter公司是全球大豆接种剂领域的领导者，并在该领域占据20%的市场份额，产品销售遍及全球30多个国家，截止2016年6月30日的财年总收入达9000万美元。

Bioceres 是阿根廷全功能的农业生物技术公司， 公司的股东是超过250家南美最大的种植商。 Bioceres 的主要业务是采用多种技术平台进行产品的开发和商业化，旨在提高作物产量、扩大给料应用。 同时Bioceres也投资多家生物和生物技术公司。

Rizobacter 首席执行官Ricardo Yapur表示，两家公司具备很好的互补实力，Rizobacter 渴望融入到农业领域创新技术的前沿。Bioceres 首席执行官 Federico Trucco 表示，Rizobacter 已经建立起作物营养及作物保护的生物和化学解决方案应用平台，将和Bioceres 公司现有的种子生物技术平台完美匹配。公司与Rizobacter 的合作可追溯到2014年，双方自那时起便意识到为农民和客户提供蕴含整合技术服务卓越平台的重要性，此次收购也是为了进一步推进该战略。

Bioceres的核心业务模式可概括为：与专业科研机构合作发现新技术，逐步验证技术商业化潜力，继而与合作伙伴共同开发与终端市场需求匹配的解决方案及产品，最终通过自有渠道和第三方渠道将各类产品技术推向终端市场。

整个业务模式大体分为三个阶段：

第一阶段 发现新技术：在技术开发初始阶段与优秀学术机构及独立研究人员建立合作关系，从源头抢占技术制高点并逐步验证目标技术的可行性及商业化潜力。采用阿根廷国家生物技术资源及专业知识发现并消化新型生物技术。利用专业化的团队推进合作项目并管理项目资金。

第二阶段 技术商业化：通过广泛的国际及区域关系网络，确保与各类合作伙伴共同推进产品开发计划。一旦某个来源的新技术通过了技术原理阶段的论证，便会立即启动寻求相关伙伴将重新组织管理该技术，将该技术直接纳入商业化流程，或者寻求第三方渠道进行商业化。对于合作伙伴的选择，该公司会寻找国际公认的实体，这个实体可以为共同的项目提供互补资金、研发支持、知识产权以及市场准入资源。当合作关系进入全面广泛层面或者得到合作方全方位合作承诺后，双方将建立50-50的合资企业。

第三阶段 投放市场：一旦开发后的技术获得相关机构监管批准后，合资公司将最终产品及相关的技术授权给下游经销商及代理商，允许他们向包括bioceres自己大豆种植者股东在内的终端用户销售。负责生物技术业务方面的部门Bioceres Semillas拥有自有商业化分销渠道，以便利用公司已有的市场影响力和大客户推动终端市场采纳新技术，引导市场消费趋势。作为直接销售渠道补充，该公司还会授权其他种子公司及农业公司应用和销售产品和技术。这样做的目的是拓展公司市场经营范围，提高收入。

以HB4耐应激性状的大豆新品种项目为例：

第一阶段，Bioceres参与发现该HB4耐应激性状，该性状它可使植物适应多种环境应激并获得更高产量，在面临水源枯竭问题的地区，HB4基因在提高农业产量的稳定性方面前景巨大。它可以替代市场上现有的解决方案。通过技术理论验证后与美国Arcadia成立合资公司Verdeca LLC。 Arcadia是美国作物性状开发公司，Arcadia的农艺相关业务包括氮利用效率、水利用效率、耐盐性、耐热性和除草剂耐受性等性状的开发。目前Verdeca的HB4耐应激性状大豆已接受过全面的农田测试，包括阿根廷和美国开展的六个季节的多地点农田试验，以及为期2年的报批农田试验。这些试验的结果显示，在干旱等大豆产区常见的多种应激条件下，HB4性状最高可增产14%。

通常公司开发种子生物性状类产品都要经过Discovery （性状发现）、Proof of Concept（技术验证）、Early Development （早期开发）、Advanced Development and Deregulation （高级开发和通过监管审批）、Pre-Launch（产品预投放市场）几个环节（见上图），因开发性状类别而时间跨度不等，一般对于转基因性状需12年、非转基因性状8年，配套生物技术4年。

第二阶段，Verdeca（Bioceres S.A.、Arcadia Biosciences, Inc的合资公司）.和Tropical Melhoramento e Genética Ltda. (TMG：一家巴西大豆和棉花育种公司) 已达成一项协议，开发基于HB4耐应激性状的大豆新品种。该合作发挥了两家公司的优势，因为Verdeca拥有性状技术和法规专长，而TMG拥有世界级的大豆种质和育种能力，并在南美大豆种籽市场上占有压倒性份额。两家携手的目的在于，通过提高大豆这一世界最重要蛋白质作物的产量和可持续性，为大豆种植者和终端市场创造重大价值。该合作协议可确保大豆种植者、尤其是巴西的农民能够进入HB4耐应激平台，同时在他们的农场中继续使用TMG出色的大豆品种。借助该协议，拉美35%以上的品种偏向性育种项目已启用HB4育种项目。

第三阶段，今年4月，Verdeca宣布，阿根廷监管部门已核准HB4耐应激性状大豆。这是HB4的首次获批，也是非生物耐应激性状大豆在世界上首次获批。可以预见在通过阿根廷监管部门审核后，该合资公司未来将陆续通过其他南美国家及全球其他区域市场的审批，继而通过自有渠道，合作伙伴渠道，及第三方分销渠道投放商业化市场。

而此次Bioceres收购Rizobacter 多数股权的意义在于，可将上述优质作物性状及育种技术平台与Rizobacter 拥有的作物营养及作物保护的生、化学解决方案平台（见下图）完美整合。并通过双方在各自市场的自有或第三方销售渠道，加速拓展优势产品的市场份额。Rizobacter成立于1977年，研发，生产，销售各类接种剂、种子处理剂生物肥料、微肥及病害虫防控产品。该公司在阿根廷、巴西、巴拉圭设有三个分支机构，同时该公司也是全球大豆接种剂领域的领导者，并在该领域占据20%的市场份额，产品销售遍及全球30多个国家。

大豆是世界第四大作物，全球种植面积1.1亿公顷。据预测，随着印度和中国等人口大国人口增长和中产阶层扩大，全球大豆需求量今后十年将会不断增长。南美是世界最大的面向发展中国家和发达国家的大豆出口地区，全球45%以上的大豆产自阿根廷和巴西。未来，两家公司有望共同打造集种子性状、作物保护、作物营养三位一体的综合研发、服务平台，为南美乃至全球大豆种植者提供整合解决方案。

作者:吴大鹏

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