强需下的微生物菌剂市场如何破局？-国内微生物菌剂市场深度盘点

世界农化网中文网报道：高强度、复种指数高都是中国农业种植的特点，从不使用化肥农药的低产出到依赖大量化肥农药带来高收入，中国的农业一直以来都处于过度开发土地生产潜力的误区。化肥用量大，但利用率却不足30%，所以土壤板结、土壤酸化、土壤盐渍化、土壤地力衰竭、土壤污染、土传病害等一系列的问题相继出现。要解决土壤的质量健康、提高肥料有效性及其利用率、保障农产品的质量安全，离不开微生物的作用！

微生物能够活化土壤有机与无机养分，增加养分的有效性；微生物通过代谢过程中酸性物质，可有效打破土壤板结，并能改善土壤的通气状况；微生物繁殖和代谢过程中，还可以降解土壤中残留的化肥、有机农药、重金属和其他污染物等，降低土壤污染的程度。微生物菌剂的使用大大减少了化肥的用量及减少污染，而且可以通过微生物之间或与植物之间的互作来增强植物的抗病与抗逆能力，这对于提高农作物品质及产量、延长农产品的采收期和自然保鲜期有着重要意义。

一、微生物菌剂大有可为

从农业部微生物肥料质检中心官网查询到，截止2016年7月，农业部登记微生物肥料产品2780个，其中正式证1488个，临时1292个，微生物菌剂正式登记产品500多个，临时登记也有470多个产品。而近15年微生物肥料行业的发展数据也反映了微生物产品正逐渐成为市场主流产品。

截止2016年7月微生物菌剂临时登记产品数量：

微生物肥料指含有特定微生物活体的制品，包含微生物接种剂（农用微生物菌剂）、复合微生物肥料、生物有机肥。而农用微生物菌剂指的是目标微生物（有效菌）经过工业化生产扩繁后加工制成的活菌制剂。一般农用微生物菌剂简称菌剂，是小肥料，是配剂。把复合微生物肥料和生物有机肥简称菌肥，是大肥料。

由上可见，农用微生物菌剂是微生物肥料中的一种，简称菌剂。对应的标准是《农用微生物菌剂》（即微生物接种剂）（GB 20287-2006），是指1种或1种以上的目标微生物经工业化生产扩繁后直接使用或仅与利于该培养物存活的载体吸附所形成的活体制品，是菌肥大类的其中一种。

目前在微生物菌剂产品登记的152种菌种中，使用频率较大的前10位菌种分别为：枯草芽孢杆菌、胶冻样类芽孢杆菌、地衣芽孢杆菌、巨大芽孢杆菌、解淀粉芽孢杆菌、酿酒酵母、侧孢短芽孢杆菌、细黄链霉菌、植物乳杆菌、黑曲霉，其中芽孢杆菌占75%。目前在市场上推广时，微生物菌剂按内含的微生物种类或功能特性分为：根瘤菌菌剂、固氮菌菌剂、解磷类微生物菌剂、硅酸盐微生物菌剂、光合细菌菌剂、有机物料腐熟剂、促生菌剂、菌根菌剂、生物修复菌剂；剂型以液体为主，也有粉剂、颗粒型。

根据不同地区不同作物，微生物菌剂大多以4种方式使用，作底肥每亩用量2kg，耕地时均匀撒施；作追肥，每亩用量1-2kg追施；作滴灌与冲施，取清液配合常规肥料浇灌，残渣作基肥用，改良土壤；作种肥，适量拌种，按常规育苗或播种方法使用。

现在在国内市场上流通的微生物菌剂有国内厂家自己研发生产的，也有代理国外的菌剂产品，比较多的是美国、日本、韩国、澳大利亚、荷兰等。与国外相比，国内微生物菌剂可能在深度研究方面尚有欠缺，在产品稳定性上也有不足，但是不得不承认，相对于国外，微生物菌剂在中国的市场是相当可观的。

目前市场上的微生物菌剂大多数是用于土壤中，抗病、抗重茬等，但是也有用于杀菌剂、少量杀虫剂。品类多，同质化产品也不少，各个生产厂家推广的卖点也是多种多样。对于经销商或者种植户而言，很难辨识出好的产品，而认为一种产品中菌的种类越多、菌种数量越大越好，其实这是一种片面认知。

不仅要看菌的数量，还要看其在土壤中的定殖活性。

菌衡量标准为“有效活菌数（CFU）”，单位为“亿/g或亿/ml”，数量不能代表全部，不但要看菌数量，还要看有效活菌的数量，使用后起作用的只有活菌，有益活菌数量越大效果会表现越好。影响产品使用效果的因素除了菌的种类及数量外，菌的纯度至关重要，当产品中霉菌杂菌数及杂菌率超标时也会影响应用，在国家标准中，对此均有详细的标定。对农用微生物菌剂产品的技术指标见表1，有机物料腐熟剂产品的技术指标按表2。

表1 ：农用微生物菌剂产品的技术指标

表2：有机物料腐熟剂产品的技术指标

二、微生物菌剂发展制约因素

微生物菌剂在国内也发展了很长时间，但是是市场环境尚未成熟还是什么原因，微生物菌剂的发展速度却明显低于其他大品类的产品。就此我们采访了业内的一些企业代表以及专家老师，总结出以下6点与读者分享。

1.产品质量良莠不齐

2、产品本身稳定性有待提高

保质期内产品质量变化大等，导致应用效果的不稳定。菌剂生产日期是下半年的话，厂家工艺不合格，很多液体包装或者桶装很多产品会出现胀气，胀气是因为微生物是活体，在发酵时是在桶里面添加适宜微生物生长的有机质，完成自身定殖，数量成基数的增长，出灌包装成成品，发到市场上一定要使微生物处于休眠状态。休眠状态时间长短，一方面与营养物质浓度有关，另外还跟接触的外界温度，菌剂抗逆活性有很大关系，国外最好的成品，有效期能达到5年左右，国内一般在两到三年。

此外，微生物菌剂本身的稳定性还有待进一步的研究提高，市场上流通的产品可能适合某一个区域，但是推广至其他区域效果就打折扣。目前大多数企业只是在使用方案上做调整，但是究其根本还得从产品本身的使用范围上下功夫。

3、不清楚微生物菌剂本身的应用技术

市场鱼龙混杂，真假难辨，劣币驱逐良币的现象还是不少的，农户不会拿种植的东西开玩笑，需要好的人员来推广，很多不良厂家生产的伪劣产品损害了农户利益，农户不再相信，很多厂家重视生产，不重视推广，想推广找不到高效推广人员，导致微生物菌剂在国内很难以推广，这都是为什么微生物菌剂或者说其他新产品很难铺展开的原因。

微生物菌剂是技术含量较高的精细化产品，它的使用相对而言更值得考究。尤其是推广人员，更应该把握好微生物菌剂的应用技术。如果技术推广人员，简单的随水冲施，灌根之类的，他的试验示范很可能事倍功半，大部分这样做的企业试验示范开始时看到效果，但后期就没什么区别了，因为并未切实了解微生物菌剂的作用条件和使用条件，包括他们推广不同方向的使用方式都是有差别的。

4、微生物菌剂理解偏差，陷入观念误区

很多时候，如果推广不到位，很容易让农户对微生物菌剂理解产生偏差，让农户陷入观念误区，影响了产品的深度推广。微生物菌剂施入土壤，微生物生长是受环境影响的，并非使用后立马见效，也不是一次使用就长期见效。它不能替代化肥，用微生物肥料不能完全替代化肥，但可以提高肥料利用率，减少部分化肥的投入。

5、农户未能准确掌握微生物菌剂实用技术

用菌剂的过程中，并不单单使用菌剂，单独使用菌剂的话，效果会打折扣，需要为菌剂提供营养。液体菌剂可以用来拌种、浸种、喷施、蘸根、灌根；固体菌剂可以用来拌种、蘸根、混播、混施，不同的使用方式对效果有一定的影响，应避免在土壤表层撒施、高温强光下喷雾，做底肥、沟施、穴施、灌根使用时采取局部用肥的方法会有利于肥效的发挥，与未腐熟的畜禽粪混合使用时，腐熟过程中的高温对菌剂活性和数量会产生影响，建议将畜禽粪腐熟后再混用。为更好的发挥微生物肥料效果，避免单一方式的使用，建议根据菌种的特性将以上方法组合使用。

6、市场产品推广卖点多，方向多

微生物菌剂的市场容量比较大的，推广的卖点也比较多，改善土壤团粒结构、降解重金属、修复土壤、治重茬、土传病害等。但是从市场推广上，大而全的产品是没有价值的，一个菌剂推广六到七个方向，一旦老百姓某一个方向使用效果比较差，就会全盘否定你的产品。在做市场推广时，一定要抓住老百姓切身痛点，他需要菌剂到底是做什么。微生物菌剂菌种不同，功效不一样，但是不存在一种产品解决所有问题，要根据产品的功能菌种制定卖点。

三、如何破局？

微生物菌剂是基于我国农业现状的前瞻性产品，但就目前其发展而言还有很多需要完善之处。究竟如何破局？且看行业高手支招——

日本中部环境技术株式会社专家 纪忠东

国内微生物菌剂市场发展缓慢原因分析：1、绝大多数的农户认准大化肥，农户对土壤结构，菌剂需求了解不透彻；2、菌剂的宣传不接地气，打的各种概念农民很难理解。全国来看，有机肥、生物有机肥、微生物菌剂等有机生物类的东西，农民接受较慢，相对来讲，叶面肥、水溶肥更易被接受，这跟整个中国农业的发展有关系。3、利润导向，经销商主要看利润引导市场，而市场上微生物菌剂产品的利润两极分化，低的几乎和有机肥价格差不多，高的能赚1万，农民对此不是太认可，经销商只追求利润的话，销量就上不去。4、菌剂产品本身来讲，很多菌剂质量还是不过关，在实验室效果反应还不错，但是到农田，受到温度、湿度、PH等影响，效果打折扣，农民就不太认可，缺乏发展后劲。5、特肥也好、菌剂也好，都在找一个卖点，菌剂的特点到底在哪，是不是用了就有效果，缺乏实践的认证，大家的认可不太高，相对来讲农民认可需要相当长的时间。

山东泰宝生物科技股份有限公司副总经理 潘克静

挖掘、筛选、拓展新的功能性菌种，选育具有作物亲和性、地域性、针对性、适应性、生产性优良的菌种，实现应用效果的稳定。重视菌种资源多功能性研究与高含量菌剂的开发，菌种的良好抗逆性（耐干燥、耐酸碱、耐盐分、耐储藏、耐低温、耐高温）是实现功能性微生物菌剂成功产业化的关键因素。要长远发展，必须创新求发展，由单一菌种单一功能向复合微生物菌群多功能性方向发展，由阶段性向全生育期应用转变。

技术上创新：1.菌种创新：优良菌种的“四性”：优良菌种（菌株）应具备好的功能性、生产性、生态适应性、安全性；复合菌株的协同性：各菌株功能互补、生长协同、环境互助；菌株活性保持技术：防止菌株退化，采用回归应用环境、添加植物或土壤浸提物等措施进行复壮；2.工艺创新：优化工艺，降低成本、高效生产；3.产品创新：质量稳定、效果稳定；4.施用技术创新：与农技、农艺结合，技术集成，便于施用。

行业管理规范：1.制度建设：加大对微生物肥料行业的管理，进一步简化和完善肥料登记制度，严把微生物产品准入关；2.标准体系：加强微生物肥料标准体系建设，不断增加微生物菌剂的检测、产品标准、安全标准，进一步严格标准体系；3.监管体系：加大对微生物肥料产品的监管，建立严格的市场准入制度，强化市场的监督抽查，确保产品质量，为产业的发展创造一个规范有序的环境；4.行业自律：创造一个共同发展的环境。

济南仕邦农化有限公司产品经理 张晶晶

微生物菌剂推广从六个方面下功夫：1、找准产品卖点。微生物菌剂方向产品一直没有推开，还处于产品认知初期，在此阶段不宜宣传过多的卖点，大而全的产品是没有意义；2、抓住农户痛点。老百姓水平有限，认知有限，农户需求也是不一样的，针对某一方向、某一区域的微生物菌剂的推广，必须要深入田间地头，切实抓住农户痛点，真正解决问题后，才进行产品推广。3、与有机肥配施。微生物起作用必须见土壤，微生物做为活体，需要营养物质才能完成在土壤中的定殖与增殖，菌剂的推广要注意与有机碳肥、有机肥的配合使用。4、找准推广方向。微生物菌剂并非在所有的作物上效果都很明显，如果各个作物都推的话，可能在一大批的作物上得不偿失，所以聚焦在一类市能最高的市场与作物是非常重要的，一定要找准推广方向和推广区域。5、循序渐进赢得市场。微生物菌剂的作用归根结底都是通过巨大的生物量，帮助土壤完成自我修复，所以作为一个产品经理必须要站在一定的高度来看待产品，不能计较一城一地的得失；6、不要进入单独拼芽孢数量的怪圈。与芽孢数量相比，微生物在土壤中的定殖能力，适应性，增殖能力更为重要。

德强生物股份有限公司销售总监 郭少波

德强推广经验分享：1、企业一定要研究透产品，包括产品机理和功能。定位好产品方向和市场，是改良土壤的还是治疗根部病害的，市场方向选择好。2、企业在推广菌剂的时候，要结合企业的情况，总结出适合自己发展的实践经验和数据，因为菌剂受温度、湿度等环境影响的因素很多。3、保证产品质量稳定，企业要不断优化改进生产工艺，来适应市场环境和作物的变化，产品在终端要使用简单，可操作性强。