惠州银农：研发人员将远超一线工人，全力以赴打造亿元级单品

世界农化网中文网报道：中国是目前世界上最大的农药生产国和最重要的农药产品出口国之一，然而国内2700多家农药企业中，迄今没有一个全球响亮的农药制剂品牌。产品门类众多、自动化水平极低被认为是国内该产业发展的通病，以深圳某上市农药制剂企业为例，该公司登记的农药制剂产品高达2000多个，常年在生产的也有1000多个，至今仍以手工作业为主。

而根据一份《业内19家农化企业大单品发展情况》的调查报告显示，全球农药产业已进入“大单品”时代。譬如巴斯夫的百泰杀菌剂，2015年单品销售额超过4亿元；再如杜邦的康宽杀虫剂，2015年单品厂家出货价超过3亿元。

惠州农药制剂产业却已经率先开始向全球领先企业学习，探索“大单品”的发展模式。作为惠州农药制剂产业的代表企业，从2004年到2011年，惠州市银农科技有限公司（以下简称“银农”）集公司所有的力量和资源专注打造甲维盐“农舟行”一个产品，2015年，该单品年销售额突破5000万元，明年或后年预计可以突破1亿元。“至2023年，银农销售额将达到20亿元，但产品数量不会超过30个，核心产品不会超过10个。”银农董事长钱炫舟说。然而，银农从全球巨头那里学到的还远不止这些。


1. 垄断破除了，制剂业却没能迎来“春天”


“在原药领域，化合物核心技术的知识产权长期被国外几大农药生产企业垄断。”钱炫舟所说的企业包括先正达、拜耳、巴斯夫、陶氏、孟山都、杜邦等。事实上，上述六大农化巨头连续多年实现业绩增长，稳坐全球同行业前6名。

不过，在农药行业，除了原药领域，还有制剂领域可能成为抢夺市场的“突破口”。因为原药的专利保护期为20年，至2010年，大量原药专利保护期相继到期，大量原药可以应用到制剂领域。

除了知识产权垄断的破除，计算机业的快速发展也助力制剂领域突飞猛进。随着计算机在化学、物理领域的应用，科研分析进程加快，产品研发提速。“包括银农在内，国内众多农药企业本将迎来‘春天’。”钱炫舟说。

然而，现实数据却给人泼了一盆冷水。10年前，国外农药制剂在中国的市场份额约为15%，10年后的今天，这一市场份额提升至40%至50%。

与此同时，2015年，我国农药产业总产值约为3000亿元，其中2500亿元产值来自原药生产，仅500亿元为制剂生产。“许多农药企业在国际贸易链中仍扮演着‘原药代工’的角色，被定位在低端制造环节。”钱炫舟指出，在我国，原药生产的环保成本、人工成本、技术成本都较低。


2. 大打价格战，国内农药行业毛利率低于三成


“同样成分的农药制剂产品，国外品牌的价格是国内品牌的2到3倍，但是用户仍然愿意选择更贵的。”钱炫舟说。

个中的原因并不玄妙。随着土地流转在全国范围内推开，过去分散的农户种植已经逐渐转变为现在的专业化种植户，农业生产已经变成了一项高投入、高收益、高风险的“三高”投资项目。农业种植的风险主要来源于三方面：气候、病虫害、市场。其中，气候，也就是所谓的天灾，是难以预防的，而市场预测也没有那么容易，所以防治病虫害成为最可控的风险因素。

而就不少现代化农业种植大户自身的使用经验来看，国外农药制剂产品性能更好、稳定性更高。“农药制剂在农业生产成本中所占比例不到10%，即便用贵价货，成本提高也不过13%，这就是为什么现代农户更愿意买贵价货的原因。”钱炫舟说。

然而，这种大背景下，国内大多数农药企业不仅没有从产品性能和稳定性出发去着手技术革新，反而只是一味采取低价战，在低端、无品牌化的“红海”里，国内多数农药企业的毛利率跌至三成以下，而国外农药企业的毛利率通常在七成以上。

低利率模式下，企业可支配和投入研发的资金更少，更无力在高端产品序列竞争，只能继续低价战略，如此，企业陷入恶性循环。“以甲维盐为例，十年前价格为3万元/千克，现在650元/千克。”钱炫舟说。


3. 迎接“大单品”时代，惠州银农异军突起


“红海”里水深火热的国内农药企业，或许并未意识到全球范围内农药行业正在悄然发生变化。根据一份《业内19家农化企业大单品发展情况》的调查报告显示，全球农药产业已进入“大单品”时代。

什么是大单品？是企业的标志性产品，在企业的盈利结构中占据较大份额的产品，是消费者心目中对该品牌的定性认识。相对于各种凌乱小产品增加了生产及市场推广困难，大单品容易集中宣传、推广、上量、创造价值。譬如巴斯夫的百泰杀菌剂，2015年单品销售额超过4亿元；再如杜邦的康宽杀虫剂，2015年单品厂家出货价超过3亿元。

2004年到2011年，银农通过市场调研发现，甲维盐是一个很优秀的杀虫产品，其杀虫活性是目前为止最高的。此后7年时间里，银农集公司所有的力量和资源专注打造甲维盐“农舟行”一个产品。

在银农农药制剂生产车间，放眼望去，只有机器没有人。“生产车间不需要员工，只需要一两名员工在中控室监控就好，大部分员工都在包装车间”，钱炫舟说。

年销售额突破1亿元的惠州市银农科技股份有限公司，实际拥有员工数不到180人，这其中，属于一线生产工人的仅有20余人，研发人员人数直逼一线生产工人人数。而在下一阶段公司发展壮大的计划中，一线生产工人人数基本不变，研发人数却将再增加一倍。

如此“独特”的人员结构与银农走“差异化”路线的战略一致。

2011年，银农进行了生产技术的全面改造，引进了7条DCS（分布式控制系统）自动化控制生产线，每条生产线投入逾500万元。“银农是全国首家，截至目前也是唯一一家全面实现自动化生产的农药制剂企业”，钱炫舟说。而从投料到包装全面实现自动化的好处是显而易见的，产能、质量稳定性高，不同批次农药药性基本恒定，而且自动化改造后人工大幅缩减为原来的50%，同时解决季节性用工荒问题，还能大幅减少人工失误。“相比之下，一条生产线生产多种农药存在交叉污染的风险”，钱炫舟说。

2015年，农舟行单品年销售额突破5000万元，明年或后年预计可以突破1亿元。


4. 构建世界级品牌，品质、宣传“两条腿走路”


“要进军世界级品牌，银农需要在卓越的品质和品牌传播上下功夫”，钱炫舟说。

为了跟上“春天”的脚步，钱炫舟和银农做了大量的铺垫工作，内强产品质量核心。银农成立初期几年研发投入占销售额比重高达6%，近几年来陆续推出拳头产品后，研发占比仍然维持在5%的高位。

1999年，钱炫舟只身前往中国农业大学，找到当时该校农药专业的专家学者，共同开展制剂研发。这是银农开展“产学研”合作的前奏。

2003年，惠州市银农科技股份有限公司正式成立。至2008年，银农已经和中国农业大学签订全面合作战略。之后又增加了华南农业大学这一“伙伴”，为该校研究生及以上学历学者提供实验及论文场所。至今，在惠州市银农科技股份有限公司的董事会成员中，仍有一位是来自中国农业大学的专家。

目前，银农正在新建全新的、国内最先进的农药制剂研发中心，占地约1200平方米，投入约2000万元，预计今年10月可以投入试用。该研发中心将进一步强化银农与中国农业大学、华南农业大学的“产学研”合作，为校方研究生及以上学历学生提供科研场所，分享科研成果。

根据《业内19家农化企业大单品发展情况》的调查报告显示，未来大单品不仅本身要具有过硬的技术而且要有精准的产品定位，更重要的是要有与品牌定位相呼应的营销活动。例如杜邦康宽是业内杀虫剂的明星产品，基于产品本身高效、安全、环保的特点，杜邦对品牌进行精准的定位，围绕品牌建设开展一系列的市场营销活动，影响力最大的是2014年开启康宽环保行。

“近年来我们也在积极进行品牌传播，用以拓展市场”，钱炫舟说。目前，银农近180名员工中，除研发、生产人员40余人，其他人员几乎全部铺在品牌宣传、销售渠道上。“农户通常思想较保守，宣传主要通过建实验田、召集农户开现场会”。

目前，银农起步还算成功，但总体规模还比较小。“银农有一个5到10年的产品规划，比如针对哪些作物、哪些病虫草害开发一些新产品，比如关注哪些化合物知识产权专利期将到期可以应用的”，钱炫舟透露，未来银农的品牌拓展来自三个方面：一是市场区域的扩大，除了华南市场，未来全国其他省份的市场销售均会加强；二是作物区域的扩大，目前银农服务的对象以经济作物为主，未来将进军大田作物；三是来自于新产品的开发，计划每年推出1到3个新产品，以杀虫剂和杀菌剂为主，未来还计划推出除草剂。


■ 创新现场——藏在透明溶液中的微小世界


坐落在惠城区马安镇赤澳村的惠州市银农科技股份有限公司是一家“小而精”的农药制剂企业。公司占地28000平方米，员工不足180人，年销售额却突破1亿元，还打造出了年销售额5000万元的大单品——农舟行，在华南经济作物区广受欢迎。在竞争激烈的农药行业，没有任何背景和资源的银农如何打造出了千万级单品？银农董事长钱炫舟说，靠的就是对于农业制剂中微小世界的成功探秘。

在银农进入到农药制剂领域前，市场上流行的农药制剂是乳油和可湿性粉末。所谓乳油制剂，就是将农药成分融入有机溶液中，虽然农药成分在生产中有效地控制了毒性，但有机溶液通常为各类芳香烃化合物，毒性较大，导致生产、使用过程中对操作者危害较大。而可湿性粉末，由于颗粒太小，容易形成“扬尘”状，不利于企业生产包装和农户使用。

“银农要做的是对环境友好的、低残留的、低毒的新农药。”钱炫舟说。从技术层面来看，银农用“水基化”的农药，取代高毒的、对环境有影响的乳油以及生产使用都不便的可湿性粉末。目前，银农旗下产品的剂型包括微乳剂型、悬浮剂型、水分散粒剂型以及正在研发中的干悬浮剂型，全部是以水为基质，大大降低农药制剂对人体、对农作物、对环境的不良影响。“目前银农全线7种产品，毒性低过食盐”，钱炫舟说。

毒性降低的同时，是否导致农药有效性也降低呢？在实验室，钱炫舟给记者演示了几个实验。一边的几支试管中分别加入“全球行业头牌”——先正达生产的乳油剂型和悬浮剂型农药，另一边的几支试管中加入的是银农的微悬浮剂型、悬浮剂型和干悬浮剂型农药。实验显示，乳油剂型溶解最慢、最不均匀，干悬浮剂型溶解最快、液体透明度最高。

为什么农药制剂如此强调溶解速度和溶解均匀度呢？这要从农作物“服药”说起。钱炫舟介绍，与人类主动服药不同的是，农作物喷洒农药是被动“服药”，“譬如人服用感冒冲剂，冲得不均匀影响不大，农药则不然，浓了伤苗，淡了达不到药效。”钱炫舟说，快速而均匀地融于水中是农药制剂有效性的基本要求。

此外，液滴状的农药要均匀地喷洒在农作物表面形成保护膜，并且要长时间附着住，甚至要渗透到农作物的叶体里，这对于农药制剂的颗粒大小要求非常高，颗粒越小，药效越好。以悬浮剂型为例，按我国“国标”要求，98%的颗粒粒径要≦75微米；按“美标”要求，这一指标应为5；按“德标”要求，这一指标甚至达到2。在银农，这一指标可以做到4，“银农在微乳剂型中，98%的颗粒粒径甚至能达到纳米级，说世界领先一点不为过。”钱炫舟说。



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