如何突破2017种业寒冬？逆势增长八大秘笈

当前种子市场大家面临的困惑和潜在的危机有：

一、客户流失（市场没有高峰）

二、利润降低（营销成本增加，会议成本和经纪人提成高）

三、粮价降低（农民购买欲不强）

四、同质化严重（品种多、乱、杂、新）

五、营销手段创新难（订单难，农民理性消费）

六、面对诸多冲击（克隆山寨、*基因、价格战）

七、增量遇到瓶颈问题（产品和经营业户增多，有特点的品种相对较少，自主产权品种成本难降，营销成本加大利润降低）

八、突出重围之困难面前想办法

一、客户流失，市场为什么没有高峰

今年，吉林省玉米种植5600万亩左右，辽宁3300万亩左右，黑龙江约9850万亩左右。制种量全国由342万亩增加到357万亩，预计增产4%，还是供大于求的年份。目前西北自然因素造成的减产可能性较小。

1、“粮改饲”东北调减玉米种植面积超过1500万。

2、截至目前东北四省区近三年审定自主合法品种522个，国审近三年东华北种植区超过15个，市场流通近540个品种。

3、每个自主产权品种各县均有代理，以吉林省为例，近三年审定150多个品种市场营销基本都是渠道代理制。绝大部分以县级为主，乡镇为辅。每个县基本上150个左右经销商，基本上每家大小品种都有代理，市场份额逐步被蚕食，呈现满负荷经营状态。市场容量有限，超量供应无限，农民买种子有限。

4、近两年农民收入的下滑，尤其今年租地农户有可能出现负增长现象，影响种植积极性。

5、上门服务和上门送货加上潜伏客户抢占市场份额。农村包围城市，游击队式送货遍地开花。

6、农民说好真叫好，胜过忽悠和瞎炒。

A、品种稳定是硬道理，打粮才见真功夫。

B、农民眼见为实的重要性，农民认为品种要“见上”。

C、今年好卖粮，脱水快品种一定受农民欢迎。

二、利润降低，经纪人比老板挣得多“怪圈”

1、营销成本增加：宣传、会议、人工、提成等。

2、经纪人提成不断加大，谈不上对经销商的忠诚度。

3、困惑纠结的经销商，取舍都难，赊销客户，更离不开经纪人，必须指着经纪人往回要欠款。

4、改革方式，利益绑定经纪人，鼓励集资入股，加盟连锁，尝试众筹制，分期开支和提成等方式，降低经营风险。

5、强势品种，尽量杜绝和减少赊销。

三、粮价下跌，势必影响农民购买欲望

1、尽管遇到了“狮子山刮冒烟，早熟黄豆冻半边，减产减收已乍现，今年玉米肯定贱”的特殊现象。

2、农民没钱势必年前种子购买力下降。

3、这就更需要我们“走出去，请上来”拉动农民购买。走出去送货，请上来培训，看住签订的订单，别被竞争对手吃单子。

4、需要厂家强有力的电视广告支持和促销服务等支持。

5、开业之初的大型演出等活动和抽奖等促销活动拉动农民提前购买。（搏彩头抓鱼，幸运转盘，请柬礼品卡，刮刮乐奖券等）

6，购种时现金购买的买赠活动（自主高端品种一垧地赠人工播种扎眼器，户外棉服等，但价格必须坚挺，赠送种子建议不能赠主卖种子，否则变相降价）

四、品种同质化严重（品种多、乱、杂、新）

1、有些品种推广就一年，审定就断篇。

2、建议优先选择和大公司，实力强、信誉度高、育繁推一体化的种子企业合作，其次选择代理近两年审定的新品种。重要考察该企业研发能力和后续品种是否强大。民营公司这两年也到了出品种的盛花期。

3、种子审定自主产权合法化，卖得放心，质量过硬，农民安心。

4、选择有卖点的品种经营，轴细粒深，特好卖粮。

5、一定注重品种的安全性，必须合法审定，自主产权，否则闹心事在后边。

五、营销手段难创新

1、吉林省种子营销最领先，我们已经走出了“坐商”心理。

2、学习快消品的先进经验，强化地推模式，无处不在的广告、卡通玉米人、条幅、墙体、微信传播、各级台广告、彩页等传播方式。

3、重视秋季观摩会开出效果，注重实效和追单。

A、没有订单就没有目标，送货就无从下手。

B、订单三要素：托儿（经纪人拉动）+讲解（优惠礼品）+收款

C、订单今年很难也要坚持，会后做好补充追单子工作。

D、签单不跟踪等于一场空。

E、尝试开籽粒直收会和冬天脱粒会卖货签订。

F、抓住农民图“小恩小惠”的心理开展各项促销活动。

六、我们面对的冲击

1、克隆山寨和低价冲击（明年监管将更加严厉，不安全）

2、*基因（国家没有政策允许）

3、价格战（今年*包公司钱最难收）

七、我们增量和提高利润遇到的最大瓶颈问题

1、市场蛋糕就那么大，如果想提高产品利润：一是提高价格，已经不大可能；二是扩大经济人队伍发展下线，只有提高销量才能多赚钱。当前行之有效的就是建队伍，增加卖货的经纪人队伍和直销员数量。

2、简单的事情重复干，回归原点做市场，将销售的每个环节细节做到极致。

A、关系营销—把农民服务到不好意思。

B、制度营销---管理团队的执行力要不断强化，一定靠制度来约束。

C、体验式营销—让农民眼见为实看到品种优良表现

D、定位营销---高端决定价值，洗脑改变意愿。

E、精准营销---针对不同目标消费群体制定不同战术。

F、顾问式营销—真正为客户起到顾问和老师作用。

八、突出重围之困难面前想办法

1、尝试开一场大型经济人会议（500人以上，鼓励大家交款垫钱。优惠措施要到位）

2、扶持和鼓励二级经销商打款卖货。

3、提前开会，提早开库，提早入户抢占市场占有率。

4、发挥好微信平台的传播作用，每个店面设定50个群，每个群100人，拉动和影响5000户农民的互动和广告效应。

5、树立榜样的作用，让一部分能卖货的人先富起来，先进分子的“传帮带”作用。

6、强化团队执行力，学习培训提升员工素质。

7、全年服务发展经纪人，全年回访、示范、会议、培训，抽奖等促进销售。

8、确定目标责任制，绩效考核出效益。

9、将一个好品种销售和服务做到极致，实干必出实效，切忌投机取巧。

10、管理增效，提质增效，节本增效。县级品牌店近两年有可能利润不如大的乡镇夫妻店，但长远利益，小家思想意识短期做不大。（杨大海）

责任王伟

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