种子市场硝烟乍起 除了品种还要比拼什么？

农财君说：

2016年临近初秋的种业市场，市场暗流涌动，各大公司纷纷使出“独门绝技，展示武功，千人大会，讲师培训，名人代言，培训洗脑，参观旅游，大奖刺激”等措施纷纷出台。内行人看门道，外行人看热闹。当前各大厂家，除了比拼品种，更重要的是在比拼“收取经销商”的订金。

农财宝典特约撰稿人 杨大海

1收取订金的好处：

①可以减轻生产商收购资金的压力，化解很大一部分的生产和经营风险。

②如果某大型种业订金超过1亿元，今年市场至少成功了一半，据笔者了解，中原例如登海，联创，屯玉等企业都在这个目标上乍观曙光或已完成。

③东北笔者了解吉林省黑马种子企业---吉林省鸿翔种业已经突破了亿元这个目标，当前遥遥领先。

2经销商的第二个好处就是：

可以有效占有经销商有限的经营资金，防止经销商在推广品种上三心二意，打款的经销商必定优先推广现金品种，政策和扶持措施到位，更加容易卖出销量，可以实现双赢。

3但凡今年收款好的厂家：

基本都是品种过硬、市场服务到位，推广力度的主产权过硬产品。如果说联创808的成功来自会议营销和产品细致的推广，屯玉解京科968推广成功来自体验式服务和品牌荣誉度的建立和地摊队伍全面落地开花，而来自品种线过硬的美善度和强大的电视媒介辅助支持，东北第一家投资2000万元和电视媒体全方位合作，第一家60人的电视接线员队伍，真正做到打个电话送到家的物流服，国内第一家种业内部的分销模式，幸福的种子到咱家，本产增收人人夸，赢在执行看收款，小家难收个感叹。

4在品种为主、渠道致胜、赢在执行的今天，忽悠路子还能玩多久？

今天的不规范经营（套包或改名） 这个类型收款异常艰难，常规是严重供大于求，价格基本挤不出多大油水，经销商就像上年货压手上，对大路货品种遥遥就是不打订金，也说明一个道理：“农民说好，真叫好，胜过忽悠和瞎炒” 。

①过去几年东北较火的大棒型大路货品种，受卖粮挑剔影响今年还看收粮决定品种走向。

②产品区域越来越窄，不抗倒优，不抗大斑逐步退出市场，但客户大有人在，市场还将一定时间存在。

③随着新种子法的落地实施和执法力度加强， 必被提已经成为一种可能，上市有一部分企业和个人已经以身试法，今年请大家拭目以待。

5民族种业的发展要靠大企业和小企业的共同作战：

无论多大企业，只要突出农民喜爱的好品种，都是值得我们尊重的民族种业的脊梁。

①东北近十年涌现出一部分种业的隐形富豪，身家过亿，基本是一个品种成就，功成名就之时， 企业管控建设也曾绝对领先，如今虽淡出种业江湖，也可以说明一个道理：一个品种可以成就一个企业，没有品种无从谈起。

②人间正道是沧桑。但凡完成原为了积累的企业，我们也可以学习温州的管理模式，打造品牌之都。

③对于不能与时俱进的厂家，本来或将退出江湖或将遭遇最严峻的“生死考验”。

6粮价下跌势必影响农民购买力的转变：

①明年玉米品种籽粒脱水快，轴细粒深，容量高，好卖粮的品种一定将是市场的主流。

②黑龙江农民卖潮粮的习惯会大幅转变，有可能干粮卖到0.70元左右一斤，吉林0.75元/斤—0.80元/斤 ，辽宁稍高些。虽有国家临储补贴，卖粮难考验所有品种的脱水建设和米质。

③粮改间或者农民不再“感冒”主要看作物的收益。

黑龙江看大米的卖价和补贴是否达到2.40元/斤，吉林改种西瓜的卖0.07元/斤，明年打死也得改种玉米最值得。

改种马铃薯的看今年价格，东北绝不会出现“算你狠，豆已瘦，瓜已贱”的领先改策。

内蒙古80%农民改种食葵，大家再关注瓜籽的价格，靠瓜籽难以维持生计或填不饱肚子。

7“供大于求”的压力面前，大家共同面临的困惑：

①库存加大，利润下滑。

②市场没有高峰，客户流失。

③品种多、新 、杂，南方和北方大同小异，同质化严重，营销手段相，很难做到创新营销。

④东北赊销严重，市场风险被动增加。

⑤厂家要求现金进货，经销商依然“压梨心大”。

⑥营销手段创新不出新花样，会议营销达不成预期效果，明年继续是悠悠之年。

8突出重围：“单的事情重复做，复杂的事情简单做”：

（1）回归原情做市场，对于主产权新品种，将示范一回访一会议一订单一送货的五个步骤做到极致，让农民眼见为实信收产品不失为最省效的传统方法。

（2）签单销售注重落地性，瞬头再好不如实际拉动农民交钱。

预约销售的核心精髓就是农民鉴的落地性要强，加大营销成本的同时，观摩会的成功取决于农民订单交款的比例。

（3）尝试转变经济人身份，尝试试点众筹划，合伙人制，入股经营等方式，体验“利润共享，风险共担”的经营原则，鼓励和调动经济交款的热情和积极性。

（4）卖好产品过卖“二流”忽悠农民的产品，投机取巧在以前可以成熟富翁，在全面已规的大环境下，守法经营显得至关重要，忽悠农民和过度泛滥夸大宣传，绝对透支企业品牌，一锤子买卖。

（5）不要将大道理，无论白猫黑猫抓到耗子就是好猫，实践是检验真理的唯一标准卖出货是最好的道理。

（6）化肥忽悠因在河南，吉林种子营销最领先，关键是经销商敢花钱，建议大家做好计划和预算，科学合理计算好投入产出比。

（7）农民说过真叫好，树立高产，榜样的拉动作用拉动农民购买。当前高价位种子价格已经达到极致，提高利润的主要方法就是扩宽销售渠道和增加经济的总量和强化队伍。

（8）对有足够多经济实力的经销商可以和厂家谈单一品种包销或单独包装，确保价格维护和窜货冲出。

（9）对于卖大路货、便宜货厂家可以尝试乡镇客户网络代理。

（10）对于代理自主产权品种骑虎难下的经销商，不上量成本也在增加不如放手一博，稍微松口气就会减量减效益。

结束语：一直以来，笔者就深深地思考这个话题，扪心自问，最好的方法还是工作的细化和量化，宣传开会及发展经济人生的投入和舍得，没有人能随随便便成功，赢在执行，努力就有积极的思想，一直鞭策我们实实在在前行每一次，在路上，每一次跌倒也许都会让大家学会坚强，风雨中这点痛算什么，擦干眼泪让我们继续向前冲…….

和种业同仁们共勉，祝福大家坚实地走好每一步。