津嘉磷丹肥业：找准企业发展的支点
随着土地流转的加速和农民用肥习惯的改变，单质化肥的使用量呈逐年下降趋势，产品复合化、科技化速度在加快，以缓控释肥、水溶肥、生物肥、土壤调理剂等为代表的新型肥料产业正在兴起，这也是实现化肥零增长、减肥增效的主要举措。那么，企业如何找准发展的着力点，实现良性发展？从推广传统肥料到专注于缓控释肥，再到进军黄腐酸生物肥料等新产品，天津嘉磷丹肥业有限公司走出了一条中小型肥企依靠科技进步逆势而上的新路。
《农资导报》：作为国内较早从事缓控释肥生产的企业家，你认为这个行业的发展需要突破哪些瓶颈？
张志刚：有资料显示，十年来，中国缓控释肥累计推广面积约5.25亿亩，累计实现节支增收的效益约1100亿元，经济效益显著。农田试验表明，缓控释肥可提高肥料利用率10～15个百分点，作物节肥15%～20%仍不减产，减少了环境污染，具有明显的环境与社会效益。嘉磷丹公司正是在中国缓控释肥快速发展的十年中得到了长足发展。公司采用自主专利技术研发的双膜双控缓控释肥，投放市场以来，以高附加值和提高肥料利用率、降低农业生产成本、助力农民增收赢得了市场，产品在河北、山西、内蒙古、辽宁、吉林一直畅销。
但是，与中国化肥施用量每年6000万吨（折纯）相比，缓控释肥推广仍任务艰巨。我认为，未来5～10年，中国缓控释肥发展需要从两方面发力：一是对于大田作物要实现增效而不增加农民的投入；二是对于高端产品要达到或超过国际先进水平，并降低制造成本。另外，针对市场上出现的花花绿绿的缓控释肥，从名称、标准上要进一步规范，对个别企业炒作概念、忽悠农民的做法要严格进行监管，为缓控释肥走向大田营造良好的市场环境。
《农资导报》：嘉磷丹如何应对化肥减量增效？在产品研发上又有哪些创新？
张志刚：当前，化肥减量增效已成为中国农业可持续发展的焦点，政府高度重视，企业责无旁贷。农业部提出了“一控两减三基本”，目标是到2020年化肥农药的使用量逐步实现零增长，以通过控制化肥、农药用量来降低其对农业面源的污染。国务院刚刚颁布了“土十条”，表明了政府治理土壤污染的力度达到前所未有的高度。改良土壤，保护耕地，对土壤友好的黄腐酸生物肥料、水溶肥、土壤调理剂产品将迎来发展机遇。
嘉磷丹公司前些年就积极调整发展战略，进行环境友好型肥料的研发与推广。去年，公司又投资3000万元，与南京工业大学等多家科研院所进行战略合作，研发了黄腐酸生物肥料、水溶肥、土壤调理剂等新产品，特别是黄腐植酸生物肥兼有黄腐酸养地与生物肥活化土壤之功效。这些新产品的研发紧贴化肥零增长，从保护土壤、发展生态农业和提高农作物产量与品质入手，实现了企业效益与环境效益、生态效益的多赢。未来几年，这些产品既是国家鼓励发展的产品，也是嘉磷丹公司力推的产品。
《农资导报》：嘉磷丹是如何去推广新产品的？
张志刚：我们从创新会议营销入手，让产品的推广与会议营销相结合。具体讲，我们的做法是把营销培训会开到村镇，把服务送到农家，通过营销与服务，让用户切身感受到我们的真诚与贴心。
在河北省唐山市玉田县，我们刚刚与高宗农资经销部举办了一场“包地大户培训暨嘉磷丹黄腐酸生物肥订货会”，结合当地种植结构与黄腐酸生物肥料产品特性，为参会种植大户举办了一场生动的农化科普知识讲座，会后还组织了特惠订货活动，农户就现场订肥300余袋。在天津宁河潘庄镇齐心村和大贾庄村，公司与金世神农种业联合开展了科学施肥与种植宣讲活动，将如何进行真假种子、化肥、农药辨别融进了科普讲座中。农民朋友高兴地说，营销培训进村入户，不仅能免费听讲座，还能买特价肥……当我们真正做到了把会议营销与农化服务有机结合，产品销售问题就迎刃而解了。科技下乡，产品进田，这是常说常新的话题，但我们的做法是通过科技下乡、科普进村拉进与用户的距离，而不是一味去推介产品，通过了解当地种植情况和种植户的需求后，为他们生产套餐肥，进行私人订制，真真打通了测土配方施肥最后一公里。
河北乐亭县马头营镇何庄村大棚种植户赵会民今年种了4个油桃大棚，由于多年使用化学肥料，土壤退化严重，收益一直不太好，油桃裂果，软化问题也比较突出，个别棚里的油桃树甚至出现了死枝现象。但用上了我们的黄腐酸生物套餐肥，4个棚收了2000多公斤，纯收入1万多元。
《农资导报》：嘉磷丹在销售渠道建设上是如何做的？
张志刚：打通通往农户的最后一公里，把我们的渠道建设得坚不可摧。在经销商选择上，我们不求大的，而是选择有创新能力和愿意推新产品的。山西省忻州市五台山县商颂丰农资公司崔建伟去年年底刚加入嘉磷丹大家庭，今年上半年销量就突破了300多吨。真是没想到！要知道，一般而言，一个县级店一个单品销售额一年不过100万元，可崔经理却超出了常理。在市场开拓上，我们讲求稳扎稳打，最大限度避免风险。今年我们从河北的张家口、承德、唐山、沧州、衡水到山西、内蒙古、辽宁、吉林等地区，采取地推式一个县接着一个县去服务商家和农户，服务落地使我们的产品价值得以充分发挥。我的理解是，当一个公司的产品和服务获得了经销商和消费者认可，其产品市场竞争力和品牌知名度自然就提升了。因此，我们的做法是，每开发一个客户，就要把他交成朋友，把这个市场做稳、做实，而不是走马观花图个虚名。
嘉磷丹公司与经销商、零售店之间并不是简单的隶属关系、利益关系、控制与被控制的关系，而是共同价值观基础之上的战略合作共赢关系。因此，我们在客户的选择上首先讲求的是志同道合与彼此的认可，并具有共同的价值观。我们为用户带来的是真金白银，用户跟着嘉磷丹公司收获的是希望与财富。
《农资导报》：新型肥料应如何科学发展？未来有何设想？
张志刚：新型肥料发展非常迅速，但从市场来看，一些新型肥料仍处于前期预研和试验阶段，技术还不够成熟，距离产业化还有较大差距。尤其是在市场低迷的形势下，企业为了突困，不断推出差异化的产品，但真正有技术含量的产品屈指可数，个别企业往产品里乱添增效剂（激素），炒作概念，误导消费者，对农产品安全造成严重威胁。而且，故意炒作概念，误导消费，影响农民正常购肥、用肥行为。所以，新型肥料行业的发展既需要国家政策扶持，也需要行业自律与规范发展，不能以追求利益为目标，有损生态文明建设。
未来，我们仍把环境友好型肥料研发与推广作为企业发展的重点工作来抓，与此同时，也兼顾复合肥原料贸易，以从肥料生产的源头进行成本控制，最大限度地让利于农民。我们还将与优秀的经销商建设联盟共同体，以实现共赢。我认为，农业对肥料的需求永远是刚性的，虽然产能过剩，但好产品永远缺乏，关键是如何把握市场机遇。我们的愿景是，把“嘉磷丹”品牌打造成中国农民心中的真正名牌。
(责任高妍)
