百草枯水剂禁用，大单品如何掘金除草剂市场？
编者按：近期，百草枯水剂禁用成为农药圈热议话题。作为中国使用量第二大的除草剂，百草枯水剂退市引发产业变革。动荡时代，企业面对破旧立新的艰难抉择，行业恰逢转型升级、英雄辈出之机遇。笔者希望借助此专题，分享行业成功者之经验，敦促行业规范发展。
根据农业部、工业和信息化部、国家质检总局联合发布的第1745号公告，百草枯水剂于7月1日起停止在国内销售和使用。百草枯水剂禁用引发除草剂行业大洗牌，后百草枯时代哪些产品将上位？曾经除草剂中的“贵族”草铵膦能否接盘百草枯18亿元市场？如何才能在一片“红海”中打出一片天？带着这样的问题，记者采访了行业专家和相关负责人。
百草枯现“夕阳红”
由于百草枯误服后没有解药以及施药安全性问题，水剂禁用提出由来已久。2012年4月，1745号公告公布，明确列出百草枯水剂禁用时间表。此后，国内百草枯主要生产厂家纷纷进行剂型改良，开发并登记可溶粒剂和可溶胶剂两种新剂型。
7月1日水剂禁用后，国内仍可销售使用的百草枯产品也是这两种百草枯新剂型，分别是山东绿霸化工股份有限公司2015年11月8日以前生产的50%百草枯可溶粒剂、以及尚在农药登记证有效期内的南京红太阳生物化学有限责任公司20%百草枯可溶胶剂。
百草枯水剂禁用给替代剂型以推广机会，山东绿霸营销总监陈勇表示，“受水剂退市影响，市场备货需求增强，百草枯可溶粒剂销量有所增长”。
尽管新剂型克服了水剂易被误服的弱点，但是舆论压力下，百草枯政策进一步收紧。2015年7月，农业部建议将百草枯毒性级别进一步修订为剧毒。此后，百草枯新剂型登记证件的续展遇阻。目前国内仅有红太阳20%百草枯可溶胶剂获得正式登记，而该产品2018年到期后，登记是否可续也成为未知数。这些影响了渠道商的推广热情，百草枯“夕阳红”局面维持多久，尚未可知。
替代药剂各有所长
百草枯作为中国使用量仅次于草甘膦的第二大除草剂，2014年中国百草枯制剂使用量达3.8万吨，其中绝大部分是水剂产品。水剂退市后，灭生性除草剂市场面临剧烈动荡。
尽管今年百草枯才退出市场，但是面对巨大市场，草甘膦、草铵膦、敌草快等替代产品早已摩拳擦掌，跃跃欲试。
这些产品能否完全替代百草枯功能？陈勇认为，“百草枯作为触杀型广谱除草剂，杀草谱广、见效快、不伤根、成本低，百草枯水剂优势至今没有任何除草剂可以替代”。
有行业人士表示，由于不同替代产品具有各自特点，百草枯退市之后，不同产品应根据自身功能精准化定位市场，而不应是一哄而上，包打天下。
江西正邦生化市场部袁银华认为，草甘膦具有强内吸性、除草彻底，对于深根作物、丘陵、田埂、非耕地等区域，草甘膦及相关复配制剂在退市后将迎来更大市场。“如果草甘膦与2，4-D、麦草畏等产品复配，在较高浓度下使用，可有效提高对抗逆杂草的防治效果，百草枯退市后，农户对于复配产品成本接受度也会进一步放宽，给这类产品带来机遇”。
永农生物科学有限公司副总经理张崇锋认为，“由于对作物安全，草铵膦在香蕉、葡萄、番石榴、瓜果等浅根经济作物上有广阔市场。与草甘膦相比，草铵膦速效性强，2-3天见效，7天草枯死，对于恶性杂草牛筋草、小飞蓬等有很好防效。与百草枯相比，草铵膦持效期更长，可为农户减少1-2次用药量，更省工。结合草铵膦特点，永农将广东、广西、海南、福建等地作为初期细分市场，并且逐渐向湖南等地果蔬区拓展”。
敌草快目前在国内用量不大，但是也成为百草枯替代产品后备军之一，由于该产品目前还未出现过热炒作，不少企业看好这一产品。“敌草快的特点在于‘快’，第2天甚至当天下午能够起效果。对于南方蔬菜区提高复种指数，不失为一个好产品，” 袁银华介绍，“由于敌草快主要用来防除阔叶草，单一使用敌草快仍有其局限性，可将其用于春季除草，或与其他除草剂复配后使用。”
草铵膦市场现低价“过热”
百草枯替代产品中，草铵膦成为市场宠儿，企业纷纷上马相关项目。有专家指出，草铵膦之所以受宠，与其市场推广、技术流程均不完善有关。每当市场出现大单品，往往初创市场，更有商机无限。
从近两年情况来看，草铵膦也在沿这一思路发展。由于受工艺限制，国内最初只有拜耳、永农、利尔、威远等几家企业掌握草铵膦生产技术，草铵膦原药价格一度达35万元高位，并出现一货难求，使其成为除草剂中不折不扣的“贵族”。
百草枯禁用政策传出后，草铵膦产业迅速膨胀。记者检索农业部药检所网站发现，截至6月，中国已登记草铵膦产品179个，其中超过96%的登记产品为草铵膦单剂，少数为精草铵膦以及草铵膦复配制剂。而对于原药，2015年底，中国获得草铵膦原药登记证的企业已有30多家。
产能迅速扩张使近两年来草铵膦价格跳楼式下滑，6月12日，石家庄瑞凯化工有限公司对外公布下调草铵膦原药价格至11.9万元/吨。
目前来看，“百草枯禁用之后，替代产品草铵膦市场需求量将更大，但是价格看涨的可能性不大，”沈阳化工研究院总工程师刘长令告诉记者。
国内草铵膦合成路线复杂，需经过7-8步合成反应，伴有较高环保成本，对于处于历史地位的原药价格，利尔作物科学有限公司总经理邱丰表示，“除非有巨大工艺突破，目前草铵膦原药价格大幅下降的可能性不大”。
永农张崇锋也表示了赞同，“目前草铵膦原药报价已基本探底，制剂价格或有一定调整空间。对于正规厂商来说，预计今年制剂价格将趋稳。而明年，很有可能草铵膦制剂价格将回归理性”。
在刘长令看来，产品价格回归理性并非仅仅源于企业竞争，“现在粮食价格低迷，作为农资产品中占比较大的除草剂，农民1亩地种庄稼就挣几百块钱，对除草剂投资也有限，这是促使草铵膦降价的最重要原因”。
价格透明化，农资电商起着推动性作用。去年双十一，国内知名农资电商平台农一网强势推出草铵膦产品烈焱，并将网络销售价定为每吨售价5万元，比当时市场上的多数草铵膦产品便宜了一半。而现在，对于传统渠道来说，20%草铵膦水剂零售价格也已经降到6-8万元，批发价格降到3-6万元，而这还远不是市场底价。
“尤其是一些小厂家的产品，价格低的无法想象”，某知名草铵膦企业掌门人告诉记者。
市场混战各显神通
“对于草铵膦推广，价格很重要，但价格绝并不是市场决定性因素”，
作为国内率先从事草铵膦生产、推广的企业之一，永农2007年投产草铵膦项目，在百草枯还未退市之时便开始进行产品推广草铵膦品牌，张崇锋分享了价格战中异军突起的经验，“2007年，百速顿的出厂价是百草枯制剂的6倍左右，价位天壤之别，推广难度非常大。永农初期推广时，主要聚焦抗性杂草多发地带，通过样品赠送、示范试验等方式，建立零售客户推广信心，进而拉动终端农户市场”。经过几年推广，目前百速顿在珠三角地区已有很高知名度，而百草枯禁用之后，永农又有了新思路，“对政策进行宣传从而改变农户用药习惯，将是后续推广的核心”。
从事草铵膦推广多年，并打造了草铵膦知名品牌闲牛，利尔邱丰也有自己的推广心得，“虽然草铵膦被炒得火热，但是目前市面上用的比较多的，都是前期观摩示范打下基础的品牌。一些产品想要通过压低价格进入市场，首先要保证自身品质。如果品质得不到保证，这种低价竞争肯定长不了。百草枯退市后，草铵膦想要真正取代百草枯市场，还应与草铵膦用药技术的开发、推广相结合。草铵膦的使用和推广要结合不同区域的草相特点进行分析，确定用药量，必要时与其他产品配合”。
对于草铵膦市场，没有专利约束，要想建立品牌，各家拼的是对市场、对农户、对渠道的深刻理解和深入营销。
作为网销渠道，农一网副总经理王兴林也非常看重终端用户体会，“尽管草铵膦行业正处于上量阶段，但是对于许多农民来说，并不认知草铵膦，这就需要大量示范观摩来推广这一产品。百草枯禁用之后，草铵膦成为市场替代产品，是由产品特性决定的，一切要用性价比说话”。
海利尔药业集团草铵膦品牌“美嘉达”产品经理张驰表示，“草铵膦在对作物安全性、恶性杂草防除、土壤根系保护上有独特优势，未来市场推广前景看好”。
行业专家表示，尽管百草枯已经退市，但市场消化现存的百草枯库存仍需一段时间；另一方面，由于前期价格不断下滑造成经销商对于草铵膦产品的价格恐慌，如何保证渠道利益，也成为未来产品能否成功推广的关键因素。
作为草铵膦产品的研发公司，拜耳保试达2009年在中国市场曾经有过销售，但是由于产能收紧，2013-2015年，拜耳保试达淡出中国市场。最近重新回归中国市场后，保试达在南方地区开始大力推广，价位更接地气的同时，拜耳工作人员曾在除草剂行业会议上表示，“目前，保试达是中国登记作物最广的草铵膦产品，并将努力保持这一优势”。
为了增强产品竞争力，一些企业正在积极研发草铵膦系列复配药剂。如草铵膦、乙羧氟草醚复配用于免耕水稻田等，弥补了草铵膦的杀草谱，并对马唐、稗草等有良好增效作用，且相对安全。草铵膦草甘膦复配产品也在积极研发中，用于非耕地除草。新型复配药剂的推广对于防止恶性竞争，拓展市场有积极作用。
品牌建立、示范观摩、用药技术指导、新配方研发，这些草铵膦产品之外的增值服务正在成为抢占草铵膦市场的软实力。
门槛越来越高，对于企业要求也越来越高。正如绿霸陈勇所说，“草铵膦市场正变得越来越精细化。大单品的利润只会越来越薄，对于这一市场，不建议厂家贸然进入。以往草甘膦、百草枯等产品的经验也证明了，到最后，只有大厂家才有能力玩转这一市场”。
面对这样情况，中国农药工业协会秘书长李钟华建议，“对于草铵膦等非专利期品种来说，恶性竞争不可避免。走创新、创制道路才是农药行业避免乱象的根本”。
(责任江华)
