高库存高成本，企业和经销商怎么活？
8大问题没搞清楚，你至少煎熬三年
农财宝典特约撰稿人：杨大海
去年6月底中国股市发生的“股灾”亦可能像瘟疫一样，即将传染到库存高压的东北种业身上，市场严重供大于求，库存高压，“玉米双降”影响的双重枷锁亦或套牢剩货的厂家和一部分经销商，中国种业每隔3-5年就会出现一个供种的“大小年”，本轮持续的时间也许会更长，笔者谨慎地认为大家至少要煎熬三年以上。
东北种业已经跌出了“风口”最佳的窗口期，明年或许伴着阵痛跌入谷底。除少数没有库存、品种过硬、大盘牛市的种业外，笔者悲观地估计至少一半以上都会全线飘绿，跌入熊市。 这一切缘于历史的陈欠，也有发展中积累的沉疴旧习，也有企业自身发展问题，至少有八个问题，值得我们所有种业人应该反思和警醒：
一、2015-2016年库存高压，西北制种基地繁种量又继续加大，沉重的压货，让生产厂家和经销商如何扛起重担？
二、2015-2016东北生产厂家大多零库存，经销商压货备受煎熬和折磨，明年如何转化库存？
三、高库存、高生产成本的生产厂家，明年压力“巨增加”和“巨可怕”。
四、近几年来，种子审定的“多拉快跑”现象，助推了一部分“炒不熟”的新品种持续出现。“审定就断篇，原地转一圈，风险大无边”。
五、“粮改饲”和“玉米双降”政策和现象的出现，或将会严重影响和拖垮一部分区域内中小企业。
六、为什么所谓的大公司或上市企业“库存种子”不敢公开转商？
七、中国种子企业明年抑或会持续萎缩，行业间整合兼并的速度会明显加快。
八、大农户时代，明年玉米价格若大幅下跌，将大大影响高价位高端品种的推广进程。
一、2015-2016年库存高压，西北制种基地繁种量又继续加大，沉重的压货，让生产厂家和经销商如何扛起重担？
（一）常规来讲，一般正规公司年前就做好了繁种计划，在西北意向性地落好了基地，哪家公司都怕自己的优质基地旁落别人手里。今年当春节后发现种子大量出现积压，公司已经给代繁公司或制种户预付了订金，自己硬挺着拣了一个“烫手山竽”。
（二）制种成本不断提升。争抢基地过程中，由2400元/亩已经上涨到了2700元/亩，以自主产权新品种为例子，每公斤生产成本：
1、张掖亩保产值2700元，以正常产量400-450公斤计算，每公斤生产基地公司费用为（1.6-2.0元之间），运费0.5元。预计生产成本每公斤约7.5-8元左右。
2、包装成本：采用进口先进配方种衣剂2.5-3元/公斤， 国产包衣0.5元/公斤，包装袋0.7元—1.5元左右，人工和装卸0.5元。
3、营销成本，电视广告，宣传品及促销品等2元/公斤。
4、管理成本，人员开支及车辆使用费用、补贴等1元/公斤。
5、科研投入经费，预计2元/公斤。
6，仓储精选穗选烘干加工等成本3.0-4.0元／公斤
总计，每公斤种子成品出厂成本预计在15.7元/公斤--22元/公斤左右（国产包衣剂和进口包衣剂成本差别太大，导致进口先进配方包衣剂成本较高。控制好费用，进口包衣种子可控制在20元／公斤或以内。因为进口包衣效果好，出苗齐，防病效果相对突出）
备注：没有销量就没有效益，销量上去成本也会相应降低，反之成本较上年相比有一定增加。此成本未计气候原因造成自然减产因素。
（三）套包和贴牌种子今年上涨幅度不大，如果气候不出现太大变化，不出现大幅度减产，每公斤未包衣种子在7.0-7.5元左右。
（四）西北生产基地生产成本增加10%左右，预计企业毛利润通过自身降低成本、管理提效等化解掉一部分。企业利润大体降低5-6%左右。
二、2015-2016东北生产厂家大多零库存，经销商压货备受煎熬和折磨，明年如何转化库存？
（一）对于压货今年超过1万袋以上的经销商，明年转化和销售库存种子将成为首要因素，因为种子存贮一年对质量指标没有太大影响，实现资金回笼明年零库存经营是最大的任务。
（二）对于库存压力小或没有库存的经销商，选择一家有信誉、品种过硬、资金实力强的公司合作代理品种，应该是首先考虑的问题。
1、首先考虑的是代理品种的表现。现在米质好是农民第一喜欢要素，抗性强排名第二，产量高列为第三，产量高已经不再是衡量和考察品种的唯一标准。
2、二要关注代理厂家的支持力度和市场管控力度，首先要确保电视广告及媒介支持等宣传到位，其次确保独家代理严防窜货。保证经销商有足够利润。
3、关注企业的品牌美誉度和质量绝对过硬，卖得放心，农民舒心，销售结束自己安心。
一个企业品牌建设包括美誉度、产品过硬、消费者认可程度、不断累积的口碑和信誉。建议大家选择代理厂家的种子四项指标合格超国标，采用进口配方包衣技术的新种子代理最好，质量达标未包衣种子成熟度要好：确保一播全苗，卖得放心和省心。
4、俗话说：跟凤凰走永远都是俊鸟，选好代理厂家，跟对人，选好代理品种，明年同质化品种会更加严重，切忌要理性进货少压货。
①“选择比努力更重要”绝对有道理，对于同质化严重的套包贴牌产品视质量和价格少压钱，少压货。
②理性冷静看市场，对于自主高端表现较好的产品，看哪个厂家支持力度大，经销商就主卖哪个产品，签订合同，剩货按比例退货或代储，将经营风险降至最低。
③对于低端大路货（克隆山寨品种）可以尝试几家包销制，谈好底价，看住质量，尽量理性压货，化解经营上的风险，还要确保利润最大化。
三、高库存、高生产成本的生产厂家，明年压力“巨增加”和“巨可怕”。
1、明年库存高压的种子企业日子将举步维艰，特别是自主产权“没炒熟”的品种，农民不买单，经销商不打款。
2、对于某些所谓的大家历史上累积的库存种子，包括上市种企，宁可压10年转为“战备灾年储备”种子，也不会轻易转商以免影响市值和股票大跌。
3、对于西北制种的小生产商，抗风险能力较弱，当生产成本上涨和市场严重供大于求时，种子保本或微利就得出手。
4、对于克隆山寨型公司，当生产量过大，同质化严重，有陷入低价泥潭，割肉疗伤自救的可能。
5、今年西北种子基地，某些大路货差异性小的品种，从制种开始，亦会就被套牢，繁多风险就大。明年种子还将持续严重“供大于求”的趋势，就如当前中国股市一样，都有赌一把心理，结果等来了一片熊市和股灾，中国种业和股市一样“投资有风险，入市须谨慎”。
四、近几年来，种子审定的“多拉快跑”现象，助推了一部分“炒不熟”的新品种持续推出。“审定就断篇，原地转一圈，风险大无边”。
1、截至2014年统计，全国共有936个品种上榜，东北三省2014-2016年共有522个品种审定，审定品种里的一部分品种可谓是“原地转一圈，一年就断篇，表现不给力，农民不买单”。也加大某些品种的淘汰进度。
2、近两年国内自主品种研发企业：绝对是表现出蓬勃向上研发后劲，好品种也是层出不穷。明年也注定是“品种表现真叫好，胜过忽悠和瞎炒”的好种子发力之年。好种子依旧也会不够卖和相对畅销。
3、让“品种说话”绝对是考验一个厂家销售致胜的法宝和武器。
东北近两年市场的大趋势是：品种是企业核心的竞争力，高产不是考验品种的永恒主题，米质好，抗性强，产量说的过去品种更受农民欢迎，明年不单比拼品种，更加比拼品种的配套服务和厂家管控市场力度和各项支持。
4、中国种业也需供给侧改革，淘汰僵尸型企业，一部分老审定号逐渐会随波逐流淘汰于种业江湖，或者自动降级退出市场，也看各级种子管理部分的执法力度。
5、中国特色的种业“小马拉大车，多拉快跑”现象，成也萧何，败也萧何。中国种业之怪圈“只有撑死的，没有饿死的”现象，明年将严重发酵和存在。
五、“粮改饲”和“玉米双降”政策和现象的出现，或将会严重影响和拖垮一部分区域内中小企业。
对种子行业产生深远影响的“粮改饲”和“价补分开”政策，文件刚刚实施并且时间不对等，农民和经销商普遍观望和迷茫，这将加快小企业没品种公司消亡的进程。
今年东北四省粮改饲和调结构面积大约超过3000万亩，远远大于官方的预期，玉米“双降”现象的出现也是库存大幅积压的一个催化剂 。
1、改革就会就阵痛，供给侧改革去库存补短板，淘汰僵尸型落后企业用在种业身上也不为过。
2、东北三省区，注册3000万种子公司辽宁64家，吉林92家，黑龙江72家，总计228家，其中包含8家亿元育繁推一体化企业，对于真正意义上育繁推科研力量雄厚的种子公司，特别是产品过硬的种子企业明年日子依旧还会灵光，对于靠传统大路货品种过日子，继续存在侥幸心理混水摸鱼度日的种子企业，明年无疑将会雪上加霜，库存压力巨大。销量不好将会折戟沉沙。
3、玉米价补分开的政策已经出台，各地操作落实时间不同，农民对种玉米期望值下降，普遍迷茫加困惑，某些经销商更不知道明年卖啥品种为好，因为同质化严重，有特点的好品种还是相对太少。所以今年也会使一大部分生产厂家预付款难收。
①受上年压货影响大的经销商首先得转化库存；
②本年度和经销商实现双赢的厂家今年太少。厂家零库存，经销商没剩货，企业讲诚信的厂家今年预付款正常收取也许还会上升。因为没压经销商货款和没存货压力的厂家就是好厂家。
③东北特别畅销的品种鸿翔系列品种等今年预计订货会稳中有升，持续增量，因为产品过硬，品种表现好。配套电视广告支持等力度大；上年产品供不应求实现双赢的厂家东北可谓是凤毛麟角。
④东北大路货遍地都是，明年比拼价格和质量，同时看谁先收上钱，放货速度快。
六、为什么所谓的大公司或上市企业“库存种子”不敢公开转商？
1、中国特色的任何企业对待库存都会“讳莫如深”。特别是大公司和上市公司都会视作重要的商业机密，严格保密。尤其上市公司特别怕报库存转商种子以免影响市值和股票下跌。
2、中国特色之陈种子换个新袋皮已经是业界不公开的秘密。
3、对于新审定的品种，由于刚刚推出，那是没有库存的。
4、对于近两年审定的自主产权品种，大家也要甄别去看，去年东北没有剩货的自主产权品种生产厂家就那么多，大家认真考察后去筛选代理。
5、认真对待老审定号大路货便宜货，宁可现抓货，也不压大量资金。
6、认真对待和选择一家品种表现好、信誉强的公司做代理，卖货当然要赚钱，达到经营没风险，销售没库存的共赢目标。
7、某些中小民营种子企业明年或许更受经销商欢迎，本年没剩货，库存没压力，又是新审定的公司过硬品种将有一定市场份额。
8、小区域品种明年抑或逞强，某些区域性米质好、抗性强、好卖粮的品种经销商愿意卖，农民愿意买。暂且别谈大品种，还要兼顾到经销商的利益。
七、中国种子企业明年预计会持续萎缩，整合兼并的速度会明显加快。
来自官方最新数据显示，截至目前，全国注册的种子企业为4468家左右，真正具有科研实力育繁推的种企仅为372家左右，还有一大部分以经营或繁育为主。明年库存高压经营困难或许大大加快某些小企业的兼并整合进程。
1、对于一没品种二没资金的小企业更需要找靠山主动被收购兼并，或者主动降级直接淘汰出局。
2、对于科研院所的种子企业引入投资公司资金和国内大型种子企业合资不失为一个捷径和最好的方法。
3、对“硬挺”和“咬牙浪”靠贷款生存的所谓大型企业：寻找投资是当务之急，招商引资引好了会实现共赢。反之，不知谁会掉进投资的陷阱。
4、对于某些冠冕堂皇的3000万种子公司，如果没有完成原始资金积累，明年面对巨大的销售困难和库存压力，也可能是纸老虎或不堪一击乃至破产。
5、明年抑或套包公司库存加大走入死胡同，贴牌山寨产品受到打假维护的法律制裁，还要看国家新种子法颁布以来的执法力度。
八、大农户时代，明年玉米价格若大幅下跌，将大大影响高价位高端品种的推广进程。
据央视二台报道，目前国内共有2700万种植户，有三分之一农户土地进行了流转，当前土地流转率达到33%左右。未来土地流转率将会更高，这将为我们推广高端种子提供良好的契机。大农户时代也要求我们营销做好转型之路。
1、经销商必须杜绝垃圾产品，否则是在自损信誉。
2、经销商一定要推广有特点的产品，市场上就那么多畅销品种，你没拿到有特点的产品代理，那么一定要寻找一个差异化强的产品代理：追求好卖粮，追求抗性强，追求产量高，任选其一。
3、追求利润最大化，也要做好成本核算，做好体验式营销和销售，开好四会（苗期会，培训会，观摩会，脱粒会）。推动和拉动农民购买品种。
4、做好售好服务，必须开好秋季观摩会签单会，因为只有农民的订单，才能提前确定好销售的目标和人群。
5、吉林省市场和黑龙江市场要区别不同对待，对于黑龙江的大客户，家庭农场，合作社可单独包装直销到户。
6、明年种子市场前期也一定会持续观望严重，市场也一定会没有高峰，谁注重营销售过程，谁提前拓宽新的客户资源，谁会议开出效果，谁签单或落地实施最成功，谁送货最好，回款最快；哪个厂家今年预付款收的最好，就能打好明年这场销售攻坚战。
7、重要的事情说三遍，选对品种，跟上脚步，关系营销，渠道整合，签单铺路，直销到户，没有剩货，销量至上，这最靠谱。
8、但愿大家都是赢家，没有输家，我们所有种业人是团结进步的一家人。种业严冬，胜败皆为过往，输赢皆为利往，成败都会有收获。实践是检验真理的唯一途径，所有种业人还看明年我们销售上的“真抓实干”，实干兴邦，空谈误国也误事。在明年严重供大于求的形势面前，我们种业人只有从自身做起，全年做营销，定期做回访，发动经纪人，开好四个会，促销做辅助，关系处到户，签单预约售，直销送到户，实现没库存，共赢新一年。
9、市场没有高峰，每年都在流失客户，目前整个营销链上相对还缺少过程和环节，种业的黄金十年基本已经结束。每年都是红海市场，市场也一定会有蓝海市场的存在。危机中也蕴含着绝佳的商机。每年都会有一部分厂家和经销商逆势反击，盈利满满。当然也会有一部分在沉默中消失或悄悄退出。市场一定要杜绝坐商心理，重在大家行动起来和强化执行力。
10、人间正道是沧桑，杜绝不正规产品，销售合法审定品种，发现卖点，放大卖点，确定销售目标，任务细化分解，目标是行动的指南，计划是行动的方向。执行和落地实施完成任务是销售的终极目标。
结束语，很久以来，笔者一直在深深地思索，高库存和高成本压力下，东北种业的未来发展趋势和经销商突围的方法，在当前经济低迷的大环境下，某些种子企业的膨胀欲望还是过快，甚至还有一些赌徒心理， 我们不妨冷静地看一下去年以来的资本市场，去年的资本寒冬，冻死了太多的公司，昨天还牛逼哄哄的公司，明天说死就死了。
市场很残酷，但愿我们种业人都能hold得住，迎接前边那片晴朗的天空。
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