久龙种业老板评说营销囧境

(南繁基地见闻之四)

海南，国人冬季的旅游圣地，在处处椰林婆娑、水清沙幼的南国风情背后，却是育种人关注的难得的温光资源、秋冬季节可以种植一季或两季的气候条件。育种人员为了加快育种进程，就像候鸟随着一年中气候的变化而往返迁徙。玉米育种家宗玖就是其中的一员，他20年如如一的归去来兮，远离家人守候在海南这片“繁种圣地”。

宗玖在南滨农场育种基地接待我们。他首先通报喜讯：久龙种业新品种吉龙2号在吉林通过审定，久龙9号在内蒙古通过审定。“吉龙2号是一个中晚熟品种，适宜在黑龙江第二积温带以南地区以及吉林地区种植。前年东北地区刮了一场‘布拉万’旋风，很多玉米品种都趴下了，唯有吉龙2号植株挺立，独显抗倒优势”。

新世纪发展起来的民营种业，多数为董事长兼具育种家这种类型，农民出身，凭经验和执著开创了成功的路径，从众多的农民育种人员中脱颖而出。久龙种业2001年6月在双城诞生，艰苦创业，厚积薄发，从培育的第一个玉米杂交种通过审定，至今已有26个玉米品种陆续问世，发展成为龙江大地颇具规模的育繁推一体化企业。

参观久龙种业南繁玉米试验地。田间管理精细，玉米植株整齐。10月初播种的第一季材料已经收获，第二季玉米幼苗正处在拔节期。一部份是材料地，一部分是杂交组合。宗玖介绍说：今年我们有意缩小繁殖规模，减少制种面积，适应当前种业发展的形势。

话匣子打开，董事长宗玖就细说龙江地区玉米种子经营遇到的难题。

一是种子市场竞争激烈。黑龙江种植面积最大的是“洋品种”，卖得最火的德美亚1号每斤50元；先玉335每斤30元。尽管价钱贵，依然供不应求。而销量最多的品种也有郑单958，因几家公司竞争激烈，每斤种子只卖5～7元。很多育种人员跟在屁股后面“仿造”，千军万马竞过独木桥，永远跟在别人后面跑；同类型的品种越来越多，农民对新审品种的热情越来越小。

二是套牌种子猖獗。套牌种子成为市场的痼疾，一个新审定的优良品种刚刚问世，亲本很快被窃取，套牌紧跟其后，哪个品种热销，就有人套牌那个品种，价格越高相应的套牌也越多，被假冒的概率就越大。因为套牌具有“成本”和“价格”竞争优势，在高额造假利润驱动下套牌行为屡禁不止。宗玖介绍：种子市场约有6-7成是套牌种子。厂家的代理变成了包销，种业终端已经从县到乡、从乡到村、从村到户了。

三是转基因种子泛滥。转基因种子在龙江西部、吉林西部泛滥，价钱低，能抗虫，逼迫常规品种节节节败退，营销地盘越来越小。今年年初有关部门通报了多家违规销售转基因种子公司，公示30多个疑似转基因品种，储粮部门宣称拒收转基因玉米。种子市场一片混乱，种地农民无所适从。但风声大雨点小。如果没有“求根治本”的决心和措施，很难杜绝大面积转基因种子泛滥。

宗玖介绍：久龙种业的品种适销地区越来越小，为适应市场形势，我们采取“避开大路走两厢”策略，根据生态环境、耕作水平、市场阶段的差异，重点培育适合区域化、低风险、有卖点的“小品种＂。农民喜欢产量高、抗性强、看相好品种；种子企业喜欢制种容易、成本低的品种；加工企业喜欢商品产出率高、产品成本低的品种。

宗玖认为：种子企业面临发展的最大难题还不是资金，而是缺少具有市场竞争力的品种。育种技术可以模仿，但模仿者必须勇于创新才能超越。新育成久龙早熟品种面向黑龙江省第1～3积温带的6个生态区，扩展到吉林、辽宁、内蒙古等省区。今天种子市场的竞争，营销手段相同，营销品种同质，营销成本雷同。只有营销渠道是稀缺资源，繁种量决定着企业的亏损，企业要对自己的品种在市场的表现有个准确的定位。我们调整优势品种，减少制种数量，面向适应地区，疏通营销渠道，控制终端客户。每年经销玉米种子维持在400万斤左右，基本上实现了零库存。

董事长宗玖郑重表示：中国种子企业具有地域性强、总体体量偏小、有强烈行业整合需求和重组愿望，非常适合具有较强实力的资本开展并购重组、联合联营等方面的资本运作。久龙种业愿意在公平互利原则下，与科研院所或种子企业组建种业集团，实现优势互补，全面提升企业综合实力，共同开发东北玉米种子市场。