明年种子怎么卖？哪些品种抵住了冲击？
发表日期：2016-05-17 11:01AM 阅览次数：
一、如果说创新和自主研发是企业发展的原动力，那么品种就是中国种业发展的核心竞争力。
1、种业企业发展到今天的创新精髓是“比拼品种的软硬实力”
如果说华为的崛起是赢在自主研发的核心竞争力上，小米的落寞是源自创新研发实力不够，包括当下的opop和vivo国产品牌手机群雄并起。至少和我们今天发展的民族种业极其相似，都在说创新品种研发。
不过，2015-2016销售较为火爆的品种无非是几大类型品种，基本上都是能够满足农民消费需求的品种。黄淮海：335和登海605、618，隆平206，伟科702，北京联创808、303等。相对畅销品种不会超过20个。东北四省区：先玉335瘦死骆驼比马大，德美亚1尽管受镰刀弯影响，极早熟区依旧一花独放。白轴区域还看赵老师育成的京科968。隐形富豪天农9年前一路狂奔。大家沸沸扬扬的懒汉品种春节前卖得巨火。东北区自主新秀五朵金花翔玉998、良玉99、华农887、大民899、科育186等花开并蒂，相对给力。
2、“中国特色的好品种无秘密可言”怪圈
据最新数据显示，国内目前4400多家具有经营资质的种子企业，真正育繁推一体化具有较好科研实力的仅为325家左右（含亿元育繁推一体化企业）。为什么说我们近几年大品种（推广面积超过1000万亩）国内就那么多家。不单是我们的科研实力不够，很多有情怀和正义感的专家学者一直在呼吁：资源整合，抱团取火，但恰恰忽略了中国特色民族种业的“顺手牵羊”式育种和“大跃进”式速配育种等方式的存在。
扪心自问：中国特色的民族种业好品种有秘密可言吗？打假维权付出了巨大的财力物力和人力，但大多数企业都没有满意的结局。试看新种子法出台，各地是如何打假维权和敢于“亮剑”。
中国种业的打假维权应该学学中纪委多打老虎，少打苍蝇，或者老虎苍蝇一起打。
二、东北三省从来不缺有实力的种子企业，也不缺少令国内同行羡慕的种子销量。但目前是“民间育种有高人，科研院所出专家”，期待尽快育出农民喜爱的好品种。
1、东北种业界里近几年一大特色是：科研院所大专家不少，大品种很少。民间育种家低调，育出品种骄傲。
黑龙江省农科院把成果留在百姓家口号响亮，品种层出不穷，基本除了转让和凤凰俊鸟不出窝，但愿和大北农合作能够插上给力的翅膀。吉林省农科院是好日子不差钱，除了吉单27品种黑龙江曾经唱得响亮外，品种目前接续不上。黄金玉米带上的育种国家队育不出黄金品种。辽宁院品种抗性一流，然而和农民购买意愿不对等。
2、民间育种有高人，品种卖好真功夫。
纵观东北区近三年玉米种子市场，相对还是民间育种家品种迭出，表现不俗。利民33和鑫鑫1号由李国斌老师育成，良玉99和66等由宋协良老师育成，沈玉21和翔玉998、优迪919等由杜贤章老师育成，天农9的育种家更是神秘高人，五谷704、368由李世晓老师育成，华农887和138由肖必祥老师育成，柏大鹏博士继335之后育出宁玉系列品种。青年育种家魏巍老师育出的品种广受欢迎，辽宁籍强老师育出的宏硕313、787等品种口碑挺好。他们都是民间育种家。
东北有很多优秀的民间育种家。笔者不一一列举。他们有些低调得默默无声，但育出的的品种确实响当当，得到农民认可。北雁南飞，风雨无阻，耕耘奉献，自主研发。向民族种业国家队和民间队的所有育种家致敬。致敬经典，致敬最可爱的种业人!
虽然这是一个崇尚英雄时代，甘苦育种甚至很多未出品种。我一样为民族种业这些坚强的守卫者鼓掌助威，勿忘这些默默无闻?I卫民族种业尊严的守望者。
三、明年销售一定很难，挺住就是一切，就是胜利。
1、2016-2017年种子市场挺住就是一切
近期，凡客诚品老总陈年先生的故事深深感染了我，其中一句名言“挺住就是一切” 更适合我们并肩作战的业界朋友。
凡客诚品由于当年的多品系快马加鞭生产，出现大库存乃至亏损，最后老陈痛定思痛：决定去库存，精细化经营，节本增效到彻底转变方式，直到杀出一条血路，扭亏为盈，还是给我们上了宝贵的一课。
反思我们今年的库存高压，明年将继续的供大于求市场，消化库存，节本增效，精准服务，精细化经营，这是明年实现平稳着陆的首要条件。
2、选对路，用好人，扶上马送一程，明年很关键
品种是企业发展的核心竞争力，盈利是企业发展的增长翼，顺畅的渠道和营销手段是企业助推器。但恰恰最不可忽视的是经销商推广品种的积极性和原动力。在品种同质化严重的今天，选对路，用好人，扶上马送一程当为企业明年发展的上策。
3、大经销商在找“存在感和新突破”，小经销商有干劲和闯劲，但遇到的经常是“很难卖出销量”的瓶颈问题。
全国大都如此：最好的品种和资源都在当地最有实力和影响力的大经销商手里掌控着。越是大的经销商越好干，但是其品种资源越多，越是很难定位品种，结果很多新的代理品种很难上量。尤其今年大经销商压货多得同样剩货就多。小家经销商忠诚度较高，但资金实力较弱，有干劲和闯劲，但往往找不到最好的方法，也很难上量，也存在剩货风险。所以厂家选代理的事也很纠结：品种一聚堆，上量有些吹，资金有实力，分散注意力。小家是听话，资金怕落下。没有影响力，销量不给力。
四、明年如何打好种子销售市场的“组合拳”
1、回归原点做市场，离开赊销不敢想
吉林省赊销之风盛起于长岭，今年春节前大多数经销商全部停止赊销，市场嘎然而止，最后一部分经销商还是又做起了赊销。同时把一部分农民憋到长春种子大市场购买。
辽宁赊销风起于阜新，今年前期大多数经销商也不做赊销，最后实在没有高峰也是挺不住还得赊销。当前低迷的种子市场是“赊销不是万能的，杜绝赊销是不行的。”因为毕竟赊销是占领市场最快最便捷的有效手段，就怕后期剩货赊销都赊不下去。
2、要想卖货来钱快，联合大家做直销
渠道下沉到农民已经倒逼着经销商让利给经纪人或农民。经销商可以尝试和经纪人建立合伙人或加盟店等方式。筹集现金进货，批发给经纪人或直销客户，利润共享，风险共担，卖出销量。也可尝试包销给经纪人政策，费用大包自负，降低营销费用，总之没有销量就没有利润。
3、品种示范农民看，高产榜样看得见
做好基层销售工作，口碑营销和关系营销最为重要。春季示范田要建立的标准有代表性，秋季的现场观摩会要开出带动性，高产脱粒会要开出拉动性，有条件做籽粒直收的玉米收割会要开出轰动性。通过示范—展示---参观---树立高产榜样----拉动签单----预约送货----关系销售-----实现回款目的。
4、买的没有卖的快，直销模式可比赛
吉林省xx 公司，每个乡镇设一个代理，每家限定2000袋销量，订价110元／袋，（6000粒／袋）每袋返利40元。业务员与经纪人梯次各返利2元／袋，靠培训会挖掘乡镇客户，符合今年乡镇客户追求高利润需求。半个月之前该公司召开招商会，共有约500个乡镇客户参加。每个乡镇收订金2万元，当天收款超过800万元。
一个新审定卖概念的自主品种走的网络下沉渠道，营销模式是改变传统的县级代理模式，向网络下沉和终端直销的模式转变，有值得借鉴和学习的地方。
5、宣传效应“海陆空”，销售服务紧跟踪
面对当前经销商和农民都相对迷茫的特殊时期，电视广告的口碑式链式宣传必不可少。合法审定品种用电视广告强势拉动农民的视觉购买力，突出眼球经济。地上墙体广告上墙，宣传条幅挂上，走村串户宣传单跟进。大小培训会及时跟进，签单后要及时送种子到位，以防止跑单子和被竞争对手吃单子。总之一句话：销售结束就是技术服务的开始，销售不跟踪，等于一场空。
6、集中人力兵团战，齐头并进抢市场。
学习某公司大兵团作战的方法，此方法适合开发新市场，一个公司几台车或十几台车集中兵力到某个乡镇宣传。分片包干，逢户必进。宣传到位，发展经纪人。把该重点乡镇村屯宣传到位，种粮大户走访到位。将品种第一年布点式销售到位，拓宽自己所辖的销售区域。红海市场抢蓝海，莫要淡季的思想。
7、节本增效做预算，杜绝盲目瞎胡干。
当前的种子市场，大的经销商销售模式和渠道基本已成型。小的经销商拍脑门干销售的大有人在。在库存高压、明年继续供大于求的市场面前，科学做好销售前期预算，合理计算好投入和产出比显得尤为重要。卖种子挣钱越来越难赚。节本等于增效，费用降低等于提效，创新思路也可能出奇效。做好三个预算必不可少。①本年度销售计划②本年度各项支出计划预算③本年度纯利润分配预算。目标是行动的指南，计划是行动方向，执行是落地的保障。
8、今天做起重执行，创造业绩看团队。
每个企业和每个经销商都有自己战斗的团队，但一个业绩突出的集体必定有一支战斗力和执行力强的团队。当前的种业市场大环境困难重重，但依旧有那么多企业和经销商创造出突出的营销业绩。这和他们执行力和战斗力强的团队密不可分。农民经纪人通过培训可以升级为员工，关键是通过利益刺激或其他培训、旅游等活动调动大家的工作热情、增强集体荣誉感。这也是杜绝经纪人跳槽和稳定军心的有效手段。
五、每一天，为明天，甩掉包袱向前看
俗话说：清明忙种麦，谷雨种大田，夏至鹅毛住，小满雀来全。在这万物复苏的春季：今春东北大地的春雨淅淅沥沥，似乎让人觉得这春天的迷离气息。犹如今天的东北种业，让人困惑，纠结而又茫然，但放眼望去：春风里小苗即将破土而出，冲破土层，将迎来阳光一片。心里默默地祝福：种业人，每一天，为明天，甩掉包袱看明天…… （杨大海）
